随着清酒阁不断爆火，清酒阁的工作人员又招收一批。因为清酒阁的良好名声和优越的待遇，不少有本事的人来应聘，方千雪也招了不少人才。其中最让方千雪意外的是李之民离开了银行来到清酒阁，方千雪也不含糊直接让李之民担任清酒阁的经理。 　　但是人满为患的问题始终没有得到解决，许多顾客排很长时间的队才有位置招待他们。这样就造成部分客人不满，因为这个事情方千雪找来方建成还有李之民一起开会讨论这件事该如何解决以及随着客流量越来越多清酒阁如何才能留住顾客。 　　李之民沉思良久后说到：“我想到一个法子就是扩大门面，花资金买下清酒阁旁边的门店以扩大清酒阁的容客量，还有就是全员营销。” 　　“全员营销？还请李经理为我们详细讲解一下。”方建成沉思着问道。 　　李经理稍微整理了一下自己的思路说到：““全员营销”这个名词对于管理者来说，并不陌生。 　　但是，如何更进一步地来理解它，在实际工作中运用好它，这就需要管理者做更深的研究和探讨，思考如何让它在酒店经营中更好地发挥作用，为投资者创造更多的利润。 　　所有员工都是营销工作的保证 　　全员营销是一个新的概念名词。所谓全员营销是指把营销工作涵盖于酒店的每一个部门，贯穿于每一道工作流程，落实到每一个人，所有的工作都紧紧围绕着“营销”二字进行，以全面优质管理作基本保证，使酒店中的每一个员工都具有强烈的营销意识，通过直接接触顾客的员工努力树立酒店形象，扩大酒店知名度，使更多的顾客前来消费，在酒店内形成一种人人关心、处处支持营销的工作氛围。 　　原先，对于全员营销的认识比较肤浅。记得当年领导来店布置第一次全员营销工作时，谁也没有弄清楚什么是全员营销，以为所有的员工都要参加营销工作，大家都是一头雾水，所以全员营销工作并没有真正开展起来。 　　随着时间的推移，大家慢慢地认识到，全员营销其实并不是让所有的员工都去做销售，只不过是让员工们都掌握营销知识，都来关心营销工作，以自己优秀的工作质量，作为营销工作的基本保证，最大限度地提高顾客满意度，使每一位面对顾客的员工都能愉快地做好营销工作。 　　全员营销重在引入全新理念 　　全员营销与传统营销方式相比，优势在于： 　　1、每一位直接面对顾客的员工都是一位营销员。如迎宾、订餐员、服务员、酒水员、领班（部长）、主管（主任）甚至是保安、清洁工等。 　　2、能够在员工中发现适合做营销工作的人才，加以培养，增加营销后续力量。 　　3、更多地增加营业收入与市场占有率。 　　4、直接提高企业的品牌知名度与品牌价值。 　　5、促进全面优质管理的推行与应用，提高工作质量与管理水平。 　　6、大大提高顾客的满意度，同时降低了各部门的管理费用，将会提高企业的盈利水平。 　　7、全员营销强调的是持续和日常性的工作，而不是某些个人或某个部门在淡季或经营不景气时的突击任务。 　　全员营销的最主要的意义还在于导入了一种全新的理念，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次改革。不仅给企业带来了经济效益，还给社会提供营销人才，同时也为员工今后创业打下了良好的基础。 　　全员营销的具体做法： 　　营销工作从区域上分有酒店外和酒店内两种，在此，我们着重看一下酒店内全员营销的一些具体做法。 　　首先，看一看酒店内的营销活动有哪些？ 　　例如：推销菜品、酒水饮料、土特产；预订婚宴、生日宴、乔迁宴、单位宴请活动和一般聚会等。 　　全员营销时有一项非常重要的工作：即在酒店内发现潜在的客户，经过营销活动，使他成为酒店的老客户。这种营销方法成本低、效果好，是全员营销的重要做法之一。 　　04 　　如何将潜在客户营销成老客户呢？ 　　首先，要培养员工的全员营销意识，要让所有面对客人的员工都意识到自己既是一个普通员工，又是一个合格的营销员。其次，酒店领导要制定相关的激励政策，让员工为企业做贡献，同时自己也得到相应的回报。 　　对于这些我给大家讲一些案例以便大家通俗的理解。 　　案例一 　　一个人与家人去南湖玩，临出公园门的时候，突然听到一位扫地的阿姨在大声地招呼两位游客：“喂！两位先生，坐船在这边！”已经进公园走在一条小路的两位先生犹豫了一下，折返回来，按阿姨指引的方向去坐船了。从阿姨身旁路过的时候顺便问了一句：“阿姨，为什么要把他们叫回来?”阿姨说：“他们坐船的话可以增加营业额，大家能多分点奖金。” 　　阿姨的回答使人感到她那种强烈的营销意识，可能她并没有经过什么正规的营销培训，但是她这种精神正是大家要学习的，她的这种做法也正是全员营销的具体体现。 　　案例二美丽国迪土尼公司下属的迪土尼度假村在每一位员工进入公司后，都会对新员工进行营销知识的培训，使他们一进入工作岗位就明白自己既是一位普通员工，又是一位营销员，有责任推销公司的所有产品。因此，迪土尼度假村在全体员工的努力下取得了非常好的经济效益。 　　所以，建议今后凡是有条件的酒店，在新员工进酒店后，不但要进行技能技巧、规章制度、礼貌礼仪的培训，而且也要对员工进行营销知识、营销技巧的培训，为全员营销打好坚实的基础。 　　1、心理准备 　　① 消除恐惧心理、自卑感一般来说，一位普通的服务员或营销员从未做过营销，肯定会有一些恐惧心理和自卑感，因此要通过学习和教育，增强他们的自信心，鼓励他们大胆地与客人进行交流。 　　② 考虑与客人的交流过程俗话说：“不打无准备之仗。”为了与客人更好的交流，要提前设想一下与客人的交流过程，有充分的思想准备。 　　2、资料准备 　　① 掌握订餐客户的资料。 　　如通过订餐员已登记的资料情况，或原先已有的资料、客户档案等，获取订餐客人的所有相关情况。 　　② 向同事了解。如果有同事曾经为此客人做过服务，就要详细地了解有关情况。如：长相、衣着、口味、酒量等，越详细越好。 　　3、本人外表、服饰整理 　　一个员工的外表与服饰代表了酒店的整体形象和企业文化，这一点大家都知道，但对于营销工作来说，尤其重要。 　　案 例讲一个有关乔・吉拉德的小故事。乔・吉拉德是世界有名的汽车销售大师，凡是做营销工作的同仁都知道他。 　　有一天晚上，他已经睡下了，突然，电话铃声响了，一般人这时候肯定不高兴别人打搅他的休息。但是，乔・吉拉德立即拿起电话，非常客气地向对方问好，问清缘由后，知道对方是有关汽车的咨询，然后与对方约好十分钟后再通电话。在这十分钟里，乔・吉拉德穿好衣服，系好领带，到洗漱间刷牙、洗脸、梳好头，与平时上班一样，然后在书房等待。十分钟到了，乔吉拉德拿起电话，以非常尊敬的态度与对方通电话。 　　就是因为这样的敬业精神和对顾客的诚恳态度，使得乔・吉拉德在15年里销售了13001辆汽车，成为“世界上最伟大的销售员”。 　　因此，每一个从事销售的员工，都要十分注重自己的仪容、仪表、服饰，以及诚恳的态度，这对销售工作来说非常重要。 　　4、物品准备 　　服务员都有“三件宝”：开瓶器、笔、打火机。同样，营销员也要有这三件宝，因为要为客人服务。另外，还要带上宣传资料和名片。那么，一般的酒店服务员都没有名片，怎么办呢？下面，介绍一下联谊卡及它的作用。 　　① 当两位不相识的客人相互介绍时，常常会出现这样的尴尬局面，一位递给对方名片，但另一位没有带。此时往往会叫服务员拿张纸，一般是点菜单一类的纸，既不尊重别人也不雅观。如果这时服务员（或营销员）快速递上联谊卡和笔，客人一定会非常高兴； 　　② 当两位客人就餐后要再次会面，其中的一位拿出联谊卡给对方打电话时，可以很方便地按联谊卡上的订餐电话直接订餐； 　　③ 如果客人整个就餐过程对服务员的服务非常满意，有可能会向服务员索要电话，以便下次订餐和点名服务，这时，服务员就可以把事先填写好的联谊卡递给客人，这就说明服务员（或营销员）的营销已经初步成功，与客人建立了联系的基础。 　　5、迎客准备（在门口迎接，特别是领导、老年人、病人等）。 　　迎客工作非常重要。就我多年的餐饮行业经验，当客人远远地看见你在门口迎接他，他心里别提多高兴了。并且，可以利用这个机会了解今天有什么客人前来就餐，为下一步的营销做好准备。 　　6、认准要公关营销的客人（潜在的目标客户） 　　通过了解，知道今天有什么重要客人，最好事先认准，并知道他坐在哪个位子，怎么称呼。 　　7、根据已掌握的资料准备腹稿，想好与不认识的客人怎么交流。 　　8、利用点菜或服务的机会适时地与客人交流，必要时可介绍一些食品及营养知识，以帮助客人，加深留给客人的印象。 　　9、主动派发名片，有礼貌地向客人索取名片、联系方式，或快速递上联系卡和笔。 　　10、交流中征询客人有关菜品、服务等方面的意见。必要时可适度地向客人敬酒或讲一些菜品典故、当地名人轶事等，以调节气氛。 　　11、在服务过程中，特别要关注潜在的目标客户，多与之交流，留心客人的消费特点，做好记录（如左手、忌讳、爱好、酒量等）。 　　12、结束前，争取帮客人买单，视情况给予适当优惠，再次征询客人对菜品、服务及环境方面的意见并致谢。 　　13、送客。这个工作与迎客同等重要，最好送到门口或送上车，而且，一定要按照礼仪的标准目送客人离开，这几分钟的效果会非常好。 　　14、与同事交流在全过程中te别重要的情况，做好记录并及时反馈到有关部门。 　　有时，在你离开的时候，可能客人对酒店的某些方面做了评价，而这些评价对我们今后的工作会有帮助，因此一定要仔细进行了解，并把有关的情况反馈给有关部门，帮助改进提高。 　　15、千万不要忘记在第二天给客人打个电话！ 　　这个电话非常重要，因为客人在第二天对前一天晚上的事印象还比较深，间隔时间越长效果就越差。还有，在适当的时候（如周末、节假日），不要忘了邀请客人前来消费，这才是目的。 　　这种营销方法简称为内销，当然，酒店的激励措施一定要相应地跟上，才会产生良好的效果。 　　设想一下，如果酒店的每一位服务员手上都有三、五位或更多老客户，再加上领班、主管、经理、营销员及其他管理干部的客户，那么，酒店就会有许多客户资源，整个酒店就会有一张营销大网。如果说每天都有不同的老客户轮流光临酒店，都乘兴而来，满意而去，那么酒店的生意还用愁吗，老板想要生意不好都难” 　　听着李经理的讲解方建成表示自己就听懂了个大概，给员工培训，准备客户资料，发掘潜在的顾客。 　　李经理哈哈笑着：“放大叔能懂这么多也算是明白人，咱们要做就要做最好的，做大做强。不知道方小姐有什么看法。” 　　方千雪消化着刚刚李经理提出的建议说到：“李经理的想法我十分赞同，我也有一些想法不知道李经理怎么看。 　　促销是提高酒店人气最有效的方法。随着餐饮业竞争的日益激烈，降价、打折等促销方式已经打动不了顾客的心，反而会降低酒店在顾客心目中的地位。如何才能更有效的为酒店促销，已经引起了餐饮业从业者的重视和关注。那么如何才能开展有效的促销活动，为酒店赢得人气和效益呢? 　　异业联盟 　　异业联盟就是说酒店要与非餐饮业的知名企业联手促销，这种促销方式不但会因为酒店与知名企业联手，提升酒店的知名度、档次和可信度，还能使合作双方达到共赢的目的。通常可以采取以下做法： 　　1、客人在购买这一知名企业产品或某项服务时，就可以获赠一张到酒店免费就餐的就餐券或打折卡，一般免费就餐券的价格不易过多也不能太少，要根据酒店的档次和规模来决定。如果酒店的平均价位在100元-200元/位的高档酒店，赠送餐券的价位应在80元-120元之间，使免费就餐券和打折卡成为“鸡肋”，给客人一种弃之可惜的感觉。 　　2、酒店做促销活动时，在酒店显眼的位置注明促销活动获得了某某著名公司的赞助，以此来增强本酒店在当地人心中的影响力。一般媒体类公司(比如电视台、报社)、婚礼策划类公司等都可。 　　3、酒店也可以和旅游、美容等行业联合促销。如赠送美容卡给经常到酒店消费的客人等。 　　同业联盟 　　俗话说“同行是冤家”，但是随着餐饮业竞争的加剧，外资酒店的介入，使很多“冤家”成为“亲家”，在酒店促销上开始实行同业联盟的方式。这种促销方法适宜在餐饮业竞争比较激烈的地区采用，特别是一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况： 　　1、两家或多家酒店一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处不但可以扩大影响，共同承担宣传费用，还可以增加名声。这也并不意味着客源会被一家酒店抢走。 　　2、各大酒店可以根据当地情况，特别是地区和地区之间，如省会城市的酒店和市县一级酒店联盟，这样省会城市酒店就可以把自己先进的管理理念和流行的菜品传递给市县一级的酒店，而市县一级的酒店的风俗文化和特产也会给省会酒店增添创新的灵感。 　　做“秀”接单 　　做“秀”接单是借鉴商场促销的一种方法，活动的时间一般选在双休日或节假日，地点是大商场的门口或商业中心的广场上，活动可以是动态的服务秀也可以是静态的服务秀，可以聘请一些专业的模特和专业的主持人来主持会场，以活跃现场的气氛，从而提升酒店在本地的知名度。 　　主动促销 　　这里所说得主动促销是指酒店通过一些社团或组织了解当地人的一些资料，并主动对目标客户进行促销的一种方法。如酒店通过当地的婚姻登记处，了解到本地区当年登记的全部新人的详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销攻势。 　　市场调查 　　有些时候，市场调查的表格也是一种促销方式，酒店可以组织员工到商业区、工厂、企事业单位发放调查问卷，同时可以发给填写调查问卷的客人一些印有酒店名字的小礼品，通过这样的调查活动不仅能让更多的人知道酒店的名字，对酒店来说也是一个查缺补漏的机会，通过调查可以更确切的知道自己酒店的弱点。 　　利用公益活动造势 　　现在一些成功的企业经常会举行一些以自己企业冠名的公益爱心活动，这种活动的广告效果要比直接的广告投入要好很多，酒店业可以利用公益活动造势，如资助出身寒门的大学生、捐助福利院的残疾儿童或者身患疾病的孩子、无儿无女的孤寡老人、下岗职工等等，需要注意的是很多酒店举行的公益活动只局限在自己的酒店内，只有到店里就餐的客人才知道，这样就是促销效果大打折扣，所以酒店一定要走出去，有时也可借助一下媒体，让更多的人都知道酒店正在举行的公益活动，这样才能起到促销的效果 　　” 　　啪啪啪，李经理不禁的鼓起掌来。“方小姐的想法和我的有异曲同工之妙，现在思路有了剩下的就是最简单的了扩大门店招手员工然后进行员工培训。至于宣传，保持我们良好的菜品以及各种优惠顾客就是我们最好的宣传。至于同行，我们选择用加盟的方式让他们继续保持他们的门店我们提供菜品。并排专人负责菜品监督把我们的菜品打上标签，不能垄断这样就失去了竞争力。” 　　终于在经过好几天的商讨，方千雪确认了清酒阁未来的蓝图并为之努力。